Очередной набор парадоксальных советов от известного маркетолога Дэна Вальдшмидта.
1. Меньше думайте об автоматизации, а больше о сопереживании. Вместо использования показателей контакта с потенциальными клиентами для повышения вовлеченности разработайте систему обучения, которая помогает решать ожидаемые проблемы для ветеранов отрасли.
2. Инвестируйте в инструменты, которые помогают вам работать усерднее. Не ищите способы работать умнее и легче — сосредоточьтесь на масштабировании и результативности в масштабах всего предприятия (инструменты вроде Slack, Todoist, Contactually, Feedly, Mention и т.д.).
3. Помогайте людям стать здоровее, а не продавайте им что-то. Потратьте значительные усилия на то, чтобы проявить абсолютную откровенность, интеллектуальную честность, и решайте сложные проблемы, которых сторонятся ваши конкуренты. Воинственно добирайтесь до сути проблемы.
4. Используйте свою человечность как преимущество. Говорите, пишите, выступайте в соцсетях как человек, а не как робот. научите всех сотрудников извиняться быстро и тщательно. Поступайте правильно, даже если кажется, что в краткосрочной перспективе вы что-то проигрываете.
5. Внушайте людям чувство, что они классные. Будьте незабываемы. Это подчиняет себе все прочие эмоции. Найдите способ удивлять людей, даже если вам от этого некомфортно. В итоге вы выстроите более глубокие отношения — и когда вы в чем-то проколетесь, люди все равно разглядят ваши лучшие намерения.
6. Воспитывайте воинов. В первую очередь защищайте свой замок. В любой отрасли и в любом бизнесе правильная культура важнее правильной подготовки продавцов. Нанимайте людей, которые готовы сделать все, что потребуется, для грандиозного успеха. Этика важнее результатов.
7. Найм, основанный на опыте — путь к поражению. Зовите в свою команду людей, у которых блестящее будущее, а не великое прошлое. Нанимайте тех, кто трудится усердно и креативно, а не тех, у кого есть опыт в вашей отрасли.
8. Откажитесь от совещаний, отчетов и обновлений. Ваши лучшие люди откликаются на честность и суровую откровенность. А посредственные работники используют еженедельные совещания и квартальные отчеты, чтобы оправдать свои слабые достижения. Это нужно менять.
9. Делайте то, что говорите. Говорите то, что делаете. Нет никакой причины не следовать взятым на себя обязательствам — и это важнейшая причина провала множества организаций. Честность. Ясность. И постоянство.
10. Сосредоточьтесь на целевых клиентах, а не на прибыльности. Вы не сможете поднять свою прибыль, если вы не знаете, где искать новых потенциальных клиентах. Иногда положительного денежного потока достаточно, чтобы сообразить, как и дальше двигаться в правильном направлении.
11. Играйте в долгую. Принимайте принципиальные решения. Успех — не завершение квартала, не сделка, не клиент мечты. Успех — это когда вы делаете правильное дело правильным образом, пока не получите желаемые результаты.
12. Окружайте вниманием реальных, а не потенциальных клиентов. Проводите меньше времени со вторыми и больше с теми, кто уже ведет с вами дела. Давайте больше, чем обещали, уже после закрытия сделки.
13. Миссия важнее плана продаж в любое время недели. Дайте людям повод мечтать, а не отметку в CRM-системе, которой нужно достичь.
14. Великая миссия важнее блестящего процесса. Хватит кричать о том, какой замечательный у вас процесс продаж — лучше создайте вдохновляющую среду, где ваша команда готова прилагать дополнительные усилия, чтобы добиться результата (и без лишнего подбадривания).
15. «Старые добрые времена» были ужасны. Создайте культуру, где люди говорят о будущем, а не о том, какой жирный куш они сорвали когда-то.
16. Давайте людям нечто гораздо более ценное, чем те деньги, что они платят. Приносите им ценность действительно волшебным образом. Действуйте продуманно и целенаправленно, чтобы у людей возникало ощущение, что их любят и ценят.
17. Не увиливайте от психотерапевта. Внутренняя мысленная битва за успешные продажи — важнейший вызов, с каким вы столкнетесь. На регулярной основе уделяйте время работе с коучем, ментором или психотерапевтом, чтобы ваша голова оставалась в игре. Поражение начинается в тот момент, когда вы начинаете о нем думать.
18. Волнуйтесь только о том, что вы можете улучшить. Сосредоточьтесь на деталях и исправляйте то, что неправильно — не надейтесь, что что-то улучшится само собой без ваших усилий.
19. Выходите на новый уровень дискуссии. Хватит тратить время на разговоры обо всем подряд. Общайтесь в реальном времени с помощью приложений и мессенджинговых платформ, которые позволяют расставлять приоритеты в получении информации, количественно оценивать потребности и прояснять ожидания.
20. Дайте решительный бой гадостям исподтишка и посредственности. Не позволяйте людям играть в эти игры и обманывать систему, сохраняя свое рабочее место, но оставаясь неэффективными членами команды. Увольняйте лузеров быстро.
21. Честно относитесь к победам и поражениям. Иногда вам просто везет. Не делайте вид, что причина — в выдающихся навыках продаж. Иногда вы проигрываете, хотя должны были бы победить. Откровенно говорите о том, что работает, а что нет.
